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做保險像騎腳踏車　　　　　　 太子　90.09.0９.

記得小時候剛開始學騎腳踏車時，總有人再後面給我們推一把，好讓我們有醫個好的開始而不治於跌的人仰馬翻。做保險也是一樣，很少人主動說： "我要做保險"，大部份的人都是由別人的大力推薦才進入保險業的吧！

每個進來做保險的人都有不同的因素，有人是因為抵擋不住人情壓力，有的是為了想訓練自己的口才‵想結交更多朋友‵想為人群服務‵想賺錢‵想成功，也有年輕人很單純，只是希望要有一張自己的名片，那種存在與被肯定的感覺，吸引著他進入保險業，聽說他每次發完就換印另一種樣式的名片，現在他的名片都是自己印的，到現在至少有五十幾種了，聽說還有人在收集他的名片喔！

　　保險的陣亡率相當高，今年考進來一百人，明年還在做的剩下五十人，再經過幾年，就只剩下二十人，而且真正認真在學習與努力經營的，可能沒有幾個人，"保險真的很難做嗎？"但是為什麼還是有那麼多人，在這個行業中越挫越勇，並且樂在工作中，是因為他們對保險的認同，或是對公司與自己客戶的責任感作祟呢？

　　在這個凡事講求效率的功利社會，大家對保險的看法也都不斷地在改變，記得七年前，一個年輕人剛進入保險業，那時的投保率是40%左右，大家都還沒有什麼保險觀念，對業務員也不大重視，經過幾年，報章雜誌說"金融保險業"是未來十年最被看好的行業，此言果然不假，最近這幾年投保率不斷節節上升，到現在已經突破120%了，而且還不斷在攀升中，奇怪的是，為什麼還是有那麼多人在保險業做不下去？

　賺不到錢！很多人就是因為拉不到客戶沒賺到錢，所以紛紛另謀高就了，但是還是有很多人願意留在保險業，為什麼呢？這好像很矛盾，其實這就像是騎腳踏車一樣，如果一心只想快點達到目的地（賺很多錢），然後可以買"乳酪"或是其它想要的東西，那騎腳踏車的速度似乎就顯的相當慢而且又費力了，不是嗎？

　　所以騎在腳踏車上面的人，腦袋裏總想著"我要換車‵我要換車"。那為什麼還是有人堅持要騎腳踏車呢？可能是因為他們心裡想著，我好不容易才學會這項技能，現在正享受著學以致用的快樂，感受到四周這麼多人的支持與鼓勵，心裏充滿被關懷的溫馨感受，邊騎邊欣賞沿途的風景，不時口中還哼著"掌聲響起來，我心更明白：：："，這種經過辛苦耕耘後，享受到的成果，所得到的成就感，有時候自己也很感動。

　　當然腳踏車騎久了也是會累的，遇到上坡路段，也希望有人來幫忙推一把。（這時候，有的人乾脆下車用牽的），這一點很重要，就像業務員不可以離開公司‵離開主管‵離開客戶一樣。一但離開太久了，連腳踏車都會被偷的！如果能夠捱過難騎的路段，那美麗的桃花園就會出現在眼前。閉上眼睛，想像一下經過一番努力之後，您已經騎到了陽明山上，您現在正在自己買的別墅的陽台上往下眺望著整個台北的美景，不錯吧！

　　這像不像是主管對新進業務員的激勵？畫了一個好大的大餅，真是美好，不過能夠到達此境界的業務員畢竟不多。很多主管在徵員時，總是以"利"誘之，說您進來做保險之後，有多好加多好，可以晉陞‵賺大錢‵開好車‵住別墅，然後教您一些專業知識與話術，再來就將您送入市場。這就像是有人拿給您一輛腳踏車，並教您如操控它，然後要您自己騎腳踏車去市場"賣腳踏車"。剛開始騎到熙熙攘攘的車陣與人潮之中，遇到開名車的熟人，那種感覺真讓人不好意思（年紀越大，感受越深），這還不要緊，還要開口向他推銷腳踏車，這就很難了！想想這需要幾吋厚的臉皮，才說的出口啊！而且我們又不是摩門教徒。

　　我喜歡摩門教徒，他們夠勇敢。穿著乾淨的白色襯衫，面帶微笑，騎著腳踏車在各地以怪怪的國語，傳播著他們的宗教信仰。這正是保險從業人員所欠缺的精神。現在的業務員如果賺不到錢，早就改信別的神了，更不會去理會那些曾經幫助過他們的公司，還有曾經因為信任他們而投保的客戶他們的死活，那些客戶只有自求多福了。

　　如果明天開始請您騎腳踏車上下班，你怕不怕被別人說話？遇到認識的人會不會不好意思？告訴您，總統不久前也有騎腳踏車到總統府上班喔！這樣激勵您，不知道有沒有用？保險是相當需要別人"激勵"的。準客戶需要業務員的持續加溫直到沸騰，才會成為保戶，業務員也需要公司與主管不斷的激勵，才能生根‵發芽與茁壯，當然業務員的本質也是相當重要的。有人這樣說：保險做不好，表示您"做人失敗"，真的嗎？我還沒想清楚，所以也不敢隨便離職，大家幫忙想想是不是真的？

　　有人說賣保險就是在"學做人"，那些做不下去或是做不好的人，是不是都不會做人？就像"人"這個字一樣，寫起來只有兩筆劃，但是做起來實在不簡單。客戶問您"人"加"呆"叫做"保"。我如果向您投保，那我不是很呆嗎？您會如何回答呢？好嚴重的反對問題呀！我們不要偏離了主題，騎腳踏車有點沒面子，但是還是有它的好處的，記得以前某家保險公司的電視廣告，不也是業務員騎著腳踏車到鄉下拜訪客戶，感覺多親切啊！老一輩的人應該都還記得那種叫做"人情味"的東西吧！

　　每次要送禮或是寄賀卡給準客戶與保戶時，總是會被長輩念，"為什麼別人不送你東西，都是你一直在送別人東西，真是浪費錢"，這種行為使人與人的關係變得更為複雜。接受禮物的好朋友會覺得，一定是您想賣他保險才會對他那麼好，事實上呢？正是如此！（您說不是也沒有用，別人就是這樣想的。）真的很難做人，太多問題並非是自己的智力不足或是能力不夠，而是保險真的很難做，從來沒有人說做人很容易吧！只有主管會說："不難的！只要你肯努力夠勤勞，保險永遠做不完的"。
　保險到底好不好做？我想就像騎腳踏車一樣，遇到下坡路段就很好騎了。有時還要看個人的恆心與毅力，加上主管與周遭的人，適時給予鼓勵與助力，猶如在順風的情況下，想騎多遠就可以騎多遠，逍遙又自在。但是遇到風雨時，每個人克服困難的方法也不相同，就像一樣是遇到石頭擋路時，有的人會把它徹底剷除後再繼續前進，有的人會繞過去，視問題不存在，有的人更絕，會把它踢開，口中還說"不買不要擋路"，當然踢到石頭時，每個人都一樣會痛的，只是有人像魚一樣容易健忘，（聽說魚的記憶力只有一個小時，所以常常被釣起來），人也因為善於忘記不愉快的事情，所以能快樂地活下去，這是一個很有智慧的老人說的，他還說，不要一直記得別人欠你的（錢），對於仇恨也要像放掉手中的氣球一樣，也不要太計較對自己的利益與得失，否則一個人很難快樂起來的。

　　有一天，年輕人與這個騎腳踏車的老人相遇，年輕人問："為什麼您要騎腳踏車呢？"老人說："你自己騎騎看就會知道了"，於是年輕人開始每天騎腳踏車，回想剛開始學習時相當痛苦，像是屁股的疼痛‵有時跌倒還被很多人笑，還要要忍耐汗如雨下的辛苦，看到別人開好車，好不拉風，實在感受不到騎腳踏車的好處，學會騎腳踏車的成就感也漸漸消失殆盡，就像離開火爐的木炭漸漸失去熱度一般。不過因為習慣了，所以他還是每天騎著，不知道經過了多少年，這個年輕人已經變成滿頭白髮的老人了，他看到同年齡的人，早就死了一大半，有一些沒死的，有很多每天都被外勞用輪椅推到公園溜著，他看到鏡中的自己，感覺比實際年齡至少年輕了二十多歲，還可以健步如飛，都是因為當初選擇騎腳踏車的原因，當然他不只賺到健康，他還體會到，人活著不只是為了賺錢，活在當下，享受生命的每一刻才是最重要的，所以他每天都會去看日出與日落的美景，騎腳踏車讓他的想法也改變了，在途中他也結交到許多好朋友，而且覺得世界上的花都是為他而盛開，鳥兒也是為了他而歌唱，只是他以前沒發現到而已，他很喜歡自己現在的生活！

　　"得癌症的富翁"與"健康的乞丐"，您願意當哪一個？沒錢與不快樂，兩者都是我們所不喜歡的，但這是所有人都會碰到問題，這時保險幫了很大的忙。保險可以解決人生在各階段會遇到的各種問題，就像腳踏車一樣，是很偉大的發明，如果您現在有一點錢，您願意花錢買車還是買保險？選擇的本身並沒有對錯，只是需要自行承擔的後果不同罷了。就像選擇職業一樣，不會‵不懂‵不喜歡，不一定就是不好的，沒有試試看又
怎會知道自己適不適合呢？現在保險已經變成一般大眾很普通的常識了，如果有機會，多聽一些是不錯的，畢竟您也有買保險對不對？
　保險與其他銷售的工作相當不一樣，其他行業只負責銷售"貨品"，不像保險是銷售無形的關懷與人際關係的經營，所以保險越做朋友會越多，對於不喜歡的客戶，也可以不要賣他，算起來是一種投資報酬率相當高的行業。而且保險可以經營的周邊商品相當多，除人身保險之外，還可以銷售房屋貸款‵信用卡‵車險‵火險：：：，最近還有推出變額年金‵投資型商品：：：，當然業務員要考的證照也越來越多，從登陸證‵中級業務員資格‵變額年金‵投資型商品‵信託‵經紀人‵代理人‵公證人‵風險管理師‵精算師：：：，實在是有夠專業，可惜國內懂保險的民眾實在不多，即使一個專業的業務員，他懂得遺產稅‵贈與稅‵還有各種勞保‵健保‵公保等等社會保險的專業知識，到市場上別人還是叫他"拉保險的"。想想真是讓人覺得不值得，（讀越多的人，越會生氣），真該拋棄所有專業知識，去專心研究心理學，還比較容易騙的到錢。如果一個業務員有很正確的觀念，他會為了更加專業，而去考"保險經紀人"之類的證照，可惜的是，在他辛苦取得了執照之後，在社會上，又有誰知道那是什麼東西？很多業務員都不知道了，更何況是一般社會大眾，所以保險還是有很大的發展空間，您說不是嗎？

　　做保險的，最讓人受不了的就是開口閉口就是"保險"，好像不講會死，跟這種人在一起最無趣了。很多人被逼到最後，就當是花錢消災，跟朋友"人情保"一下，浪費一年的錢就算了，希望不會再被糾纏不清。您是這樣的業務員還是這樣的客戶？學學做網頁，做一個真正的保險顧問吧！業務員要學的東西真多，需要的配備也不少。記得有一個業務員剛做保險時，有人告訴他，你要帶厚厚的公事包，看起來比較專業。後來他看了許多推銷的書籍，書上說，客戶看到您的公事包，直覺會認為您要把他辛苦賺來的錢裝進去並且帶走，所以去拜訪不能帶公事包。真是矛盾啊！到底要不要帶呢？聽說那個業務員後來每天揹著像磚塊一樣重的大公事包去上班，經過了幾個月，他沒做到什麼業績，人感覺也消瘦了一些，並且面有菜色，他決定不再帶公事包去拜訪客戶了。又過了幾個月，他就這樣空手去當然也空手回，一樣沒有業績，最後他慢慢修正自己的想法與做法，現在他為每一個客戶準備一個資料袋，要去拜訪誰就拿那一袋資料，並且按照事情的輕重緩急予以分類，後來所有的工作都變得簡單容易多了，他變得更有時間可以做自己想做的事，也變得更快樂了。
　如果現在有人問他，保險推銷不出去怎麼辦？他會告訴你，不要去"推銷"，您只要把自己覺得好的東西，"告訴"你想告訴的人，為那些想知道的人"說明"就好了！這樣保險是不是比較好做了呢？換個角度想，果然大不同，他又說："做保險就像騎腳踏車一樣，只要您曾經努力地踏過幾下，必然會向前邁進，並且滑行好一陣子，在努力過後，別忘了欣賞沿途的風景，好好享受吧！"。